Hoeveel referenties op een wijnkaart van een restaurant

Hoeveel referenties horen er op een wijnkaart van een restaurant? Er bestaat geen goed getal, en het getal is niet de juiste vraag. Een kaart van tweehonderd wijnen waarvan er zestig nooit verkopen, is minder waard dan een kaart van veertig die allemaal draaien. De enige nuttige vraag is welk deel van uw kaart werkelijk werkt.

Waarom de vraag meestal verkeerd gesteld wordt

Uitbaters vragen ons regelmatig hoeveel wijnen ze zouden moeten hebben. Er is geen antwoord. En door dat getal te zoeken, gaat men voorbij aan de enige vraag die de rendabiliteit van een kaart werkelijk bepaalt: welk aandeel van uw referenties voor u werkt.

Lange kaarten zijn meestal gegroeid door opstapeling, cuvée na cuvée, zonder dat iemand ooit iets weghaalde. Elke toevoeging leek onschuldig. Het resultaat is dat niet.

Stel de vraag dus anders. Niet hoeveel wijnen, maar hoeveel wijnen minstens één keer per maand besteld worden.

Wat een referentie werkelijk kost

Elke lijn op uw kaart zet geld vast in de kelder. Dat is de zichtbare kost. Er zijn er drie andere, minder zichtbaar.

• Rotatiekost. Een fles die achttien maanden blijft liggen, neemt plaats in, veroudert zonder toezicht, en verkoopt misschien onder haar waarde wanneer u er eindelijk vanaf wil. De kaarten die wij zien houden courant 12 tot 18 % van hun waarde vast in referenties die niet meer bewegen.
• Inventariskost. Tweehonderd referenties tellen duurt langer dan er tachtig tellen, en dat verschil betaalt u elke keer opnieuw. De meeste restaurants gaan uiteindelijk minder vaak tellen, wat precies het probleem verergert dat ze wilden vermijden.
• Aandachtskost. Uw ploeg kan geen tweehonderd wijnen kennen. Ze zal er twintig kennen en die verkopen. De rest bestaat op papier en nergens anders.

Het plafond dat niemand meet: uw zaal

Hier is het cijfer dat telt, en niemand berekent het.

Een opgeleide medewerker beveelt een vijftiental wijnen met overtuiging aan. Dat is wat hij onthoudt, geproefd heeft, en waarover hij kan spreken. Daarboven beveelt hij niet meer aan. Hij leest voor.

Dat betekent niet dat u zich tot vijftien referenties moet beperken. Het betekent dat uw kaart voorbij een bepaalde omvang structuur nodig heeft om bruikbaar te blijven: leesbare rubrieken, een indeling op stijl in plaats van op streek alleen, een filter of een virtuele sommelier als ze digitaal is.

Een goed gestructureerde kaart van honderdtwintig navigeert beter dan een ongeordende kaart van zestig. De omvang is het probleem niet. Het ontbreken van een pad erdoorheen wel.

Glas en fles hebben niet hetzelfde plafond

Dat onderscheid verandert alles, en het wordt stelselmatig vergeten.

Uw glasselectie heeft een fysiek plafond. Een geopende fles gaat achteruit, dus elke glasreferentie moet snel genoeg draaien om niet verloren te gaan. Dat plafond hangt af van uw volume, niet van uw ambitie.

Neem een concreet geval. Een geopende fles houdt drie dagen in goede omstandigheden, vier met een bewaarsysteem. Op een fles van 75 cl geschonken in glazen van 12,5 cl moet u vijf tot zes glazen op drie dagen kwijtraken om niets te verliezen, dus ongeveer twee per dag. Een restaurant dat veertig glazen per week schenkt, kan zes of zeven referenties per glas dragen. Dezelfde zaak die er twaalf aanbiedt, giet de helft weg en merkt het niet, omdat het verlies verdwijnt in de grondstofkost.

Maak die rekening met uw eigen cijfers voor u een glasreferentie toevoegt. Ze duurt twee minuten.

Uw fleskaart kent die beperking niet. Een ongeopende fles wacht. Ze kost vastgezet kapitaal, geen puur verlies. Beide helften van uw kaart worden dus apart gedimensioneerd.

Een kaart die klopt in december klopt niet in juli

De meeste uitbaters dimensioneren hun kaart één keer en laten ze dan leven. Dat is een vergissing.

Uw volumes verschillen per seizoen, uw gasten ook, en wat ze vragen nog het meest. Een restaurant met terras kan zijn glasomzet in de zomer verdubbelen terwijl de flesverkoop vertraagt. Het juiste aantal referenties is dus geen getal, het is een vork die verschuift.

Twee bijstellingen per jaar volstaan. Eén voor het hoogseizoen, één erna. Haal eruit wat niet gedraaid heeft, breng binnen wat bij het komende seizoen past, en houd het totaal ongeveer stabiel in plaats van de kaart bij elke passage te laten groeien.

Drie metingen die de knoop doorhakken

Geen enkele algemene regel vervangt deze drie cijfers, en u hebt ze allemaal op één avond.

• Het slapende aandeel. Hoeveel van uw referenties zijn in zes maanden niet besteld? Is dat meer dan een kwart, dan is uw kaart te lang voor uw restaurant, ongeacht haar omvang.
• De dekking van de stijlen. Vindt een gast die een frisse witte, een lichte rode of een dessertwijn zoekt, iets? Een kaart kan lang zijn en toch gapende gaten hebben. Dat komt vaak voor, omdat opstapeling de aankoopkansen volgt en niet de vraag van de gast.
• De inventaristijd. Hoeveel uur kost u een volledige telling? Doet het antwoord u de oefening uitstellen, dan ligt de kaart boven wat u kunt dragen.

Die drie meten verschillende dingen. Een kaart kan kort zijn en slecht gedekt, of lang en perfect draaiend. Het getal alleen zegt niets.

Houdt u uw verkopen bij in een kassasysteem, dan komt het slapende aandeel er rechtstreeks uit. Zo niet volstaat één avond met de bestelbonnen van de voorbije zes maanden om de referenties te vinden die nooit opduiken. De oefening is niet aangenaam. Ze is kort, en het resultaat verrast bijna altijd wie ze voor het eerst doet, omdat we ons bijzonder slecht herinneren wat we niet verkopen.

Als uw kaart al te lang is

Een referentie weghalen is moeilijker dan er een toevoegen. Niemand geeft graag toe dat een aankoop een vergissing was.

Werk in kleine golven in plaats van in één grote opruiming. Haal vijf slapers weg, laat ze doorstromen per glas of als suggestie, en kijk wat er gebeurt. Niemand vraagt ernaar.

Een referentie die eruit gaat heeft drie mogelijke bestemmingen, en het is beter ze te kiezen dan ze te ondergaan. Per glas, om ze snel kwijt te raken al kost het marge. Als suggestie van de dag, als ze een laatste verdediging verdient. Of naar het personeel, wat het voordeel heeft uw ploeg te laten proeven en een verlies in opleiding verandert.

En leg uzelf één regel op voor de volgende aankoop: één erbij, één eruit. De meeste te lange kaarten zijn dat niet geworden door keuze, maar door het ontbreken van een regel.

Hoe een digitale wijnkaart helpt de lijn te houden

Een digitale wijnkaart laat u een referentie uitschakelen zonder ze te verwijderen. De beslissing wordt omkeerbaar, en dus makkelijker te nemen, en de geschiedenis blijft raadpleegbaar als u ze later terug wil. De voorraad wordt rechtstreeks vanaf de tablet in de zaal bijgesteld, op het moment dat de fles geopend wordt, waardoor het slapende aandeel meetbaar wordt in plaats van geschat.