Tien hefbomen om uw drankmarge te verhogen

De drankmarge is in de meeste restaurants de rendabelste post van de rekening — vaak 65 tot 75 % brutomarge op wijn, 75 tot 85 % op frisdrank, 80 % en meer op cocktails en sterkedrank. Maar die theoretische marge lekt langs duizend gaatjes: verkeerd gezette prijzen, referenties die slapen, een slecht gestuurd glasprogramma, een zaalploeg die niet verkoopt. Hier zijn 10 concrete hefbomen om in 3 maanden 2 tot 5 margepunten terug te winnen zonder uw kelder te veranderen.

1. Herprijs de referenties die bekeken maar niet besteld worden

De statistieken van uw wijnkaart tonen welke referenties veel gelezen en weinig besteld worden. Dat verschil wijst bijna altijd op een prijs boven wat uw zaal wil betalen. Test 10 tot 15 % lager gedurende twee weken, meet de conversie, en houd de prijs die de totale marge maximaliseert — prijs maal volume — en niet de marge per fles.

2. Herschik de rubrieken en wat bovenaan staat

Het oog van de gast volgt een voorspelbare volgorde: de eerste drie referenties van een rubriek worden 3 tot 4 keer vaker bekeken dan wat volgt. Zet uw kampioenen — goede marge, goede rotatie — bovenaan elke rubriek. Verplaats de trofeeflessen die niemand bestelt naar onderaan, of naar een eigen rubriek.

3. Duw het glasprogramma

Het glas levert 1,5 tot 2 keer de flesmarge bij gelijke inkoop, en het is het natuurlijke antwoord voor gasten die geen hele fles willen nemen: alleenstaande gasten, zakenlunches, koppels met uiteenlopende smaak. In een bistro of wijnbar volstaat het om het aandeel glas in de wijnomzet met een kwart te verhogen om van 3,5 naar 4 punten brutomarge te gaan.

4. Ruim de referenties op die slapen

Een restaurantkelder telt typisch 12 tot 18 % referenties die op zes maanden niet verkocht raken. Die flessen zetten kapitaal vast, nemen plaats in, en eindigen vaak als verlies. Zoek ze op in uw verkoopcijfers, laat ze doorstromen via een actie — een ontdekkingsglas, een menu met wijn inbegrepen — en maak plaats voor iets dat wel draait.

5. Zet drie sommelierstips op de kaart

Op een digitale kaart net zo goed als op papier verhoogt een korte vermelding « tip van de sommelier » bij twee of drie referenties hun verkoop met 50 tot 200 %, afhankelijk van de zaak. Het kost niets, het geeft uw kaart een stem, en het laat u volume sturen naar de wijnen met marge of naar wat u moet laten draaien.

6. Leer uw zaalploeg de marges

De meeste medewerkers hebben geen zicht op wat een referentie werkelijk opbrengt. Wanneer een gast twijfelt, sturen ze dus naar de goedkoopste fles om vriendelijk te zijn, of naar het bekendste etiket om veilig te zitten. Anderhalf uur over de matrix marge en rotatie maakt van de zaal een commerciële hefboom: wie weet welke wijn te duwen, verkoopt merkbaar meer marge dan wie gokt.

7. Geef alleenstaande gasten een aanbeveling

Een gast alleen aan tafel, voor een lange kaart en zonder hulp, bestelt vrijwel altijd de tweede of derde goedkoopste fles, bij gebrek aan beter. Een virtuele sommelier geeft die gast een aanbeveling afgestemd op zijn gerecht en zijn budget, en verhoogt de gemiddelde besteding zonder een medewerker uit de zaal te halen. Op een lunchdienst met 30 % soloklanten is dat reële marge.

8. Werk aan uw aankoop

Koopt u bij meerdere leveranciers, vergelijk dan uw voorwaarden op vergelijkbare referenties. Dezelfde kwaliteit kan vijftig cent uit elkaar liggen tussen twee huizen, en vijftig cent op 800 flessen per jaar is 400 €, elk jaar opnieuw, voor één namiddag vergelijken. Voor groepen vermenigvuldigt gegroepeerde aankoop dat effect.

9. Vergeet frisdrank en water niet

Frisdrank en water blijven meestal helemaal buiten het margewerk, terwijl ze 8 tot 15 % van de drankomzet dragen aan 80 tot 90 % brutomarge. Heronderhandel uw frisdrankvoorwaarden, want het formaat dat u inkoopt verandert de marge meer dan de meeste uitbaters beseffen. Overweeg gefilterd huiswater voor uw vaste gasten, verscheidene keren rendabeler dan flessenwater. En houd één of twee premiumwaters voor de gasten die er belang aan hechten.

10. Meet de marge per categorie, niet alleen globaal

Een globale drankmarge verbergt enorme verschillen. U draait misschien 78 % globaal, maar 72 % op wijn en 88 % op cocktails. Per categorie meten toont waar de marge werkelijk opgebouwd wordt en waar ze weglekt. Winevizer rapporteert de marge per categorie — wijn, cocktail, sterkedrank, bier, frisdrank — en per subcategorie binnen wijn, en dat is wat u zegt waar u moet ingrijpen op prijs en op aankoop.

Het samengestelde effect

Geen enkele hefboom hierboven verandert uw rendabiliteit op zichzelf. De winst komt uit de combinaties: drie verkeerd geprijsde referenties herzien, het glasprogramma duwen, een tiental slapers opruimen, alleenstaande gasten een aanbeveling geven, en de zaal opleiden. Over drie maanden levert die combinatie typisch 2 tot 5 punten brutomarge op de drankpost.

Voor de onderliggende berekeningen, zie de stukken over de wijncoëfficiënt en over de prijs van wijn per glas.